klientogeneracia

Когда я знакомилась с информацией о книге «Клиентогенерация» Брайана Дж. Кэрролла, первая мысль была о том, что я вряд ли здесь найду для себя много нового. Ведь лидогенерация и клиентогенерация – это достаточно заезженные в Рунете темы. Практически на любом сайте, посвященном маркетингу, рекламе и продажам есть хотя бы одна статья, где упоминаются воронка продаж, лиды, пересказываются процессы привлечения и удержания лидов и т.д.

Стоит сразу добавить, что книга адресована аудитории, связанной с комплексными (консультационными) продажами. С продажами, где требуется потратить много времени (3-36 месяцев) на обучение, подготовку, «подогрев» потенциальных клиентов.

Но я бы рекомендовала ее более широкой аудитории.

 

7 причин прочитать книгу

«Клиентогенерация» Брайана Дж. Кэрролла

 

Итак, почему эту книгу нужно читать не только генеральным и коммерческим директорам, руководителям отделов маркетинга, продаж и клиентского сервиса?

Почему она достойна внимания?

  1. За акцент на том, что между отделом продаж и маркетологами нужно наладить качественную двухстороннюю связь. Даже если вы — директор, маркетолог и работаете за весь отдел продаж самостоятельно, вы сможете обнаружить внутренний конфликт в своей работе и уладить его.

Ведь как продавец, вы не можете тратить свое время на некачественных лидов, так как и так много времени уходит на закрывание сделки с подогретыми лидами. Как маркетолог, вы раздражаетесь, что нужно использовать фишки, которые дают сиюминутные результаты, а в итоге работа оценивается лишь по числу холодных лидов, с которыми вы, как продавец, эффектино работать не можете. Как руководитель, вы пытаетесь сократить бюджеты, которые тают катастрофически быстро, когда речь заходит об увеличении потока лидов.

О чем же нужно договариваться менеджерам по продажам и маркетологам?

О том, что маркетолог поставляет определенное количество лидов, а продавец закрывает определенное количество сделок с ними.

 

  1. За правильность постановки вопросов. Если даже вы не будете использовать книгу как руководство для лидогенерации, сможете скорректировать свои процессы по привлечению новых клиентов.

Каким образом? Вы начнете ставить более конкретные вопросы.

Например:

— когда передавать лидов продавцам? Как организовать работу маркетологов так, чтобы обеспечивать регулярно и, главное, вовремя продавцов потоком новых подогретых лидов? Ведь очень часто продавцы не горят желанием получить больше «горячих» лидов, они хотят получить возможность спокойно закрыть сделки с имеющимися. А привлечение новых лидов, которых  потом отфутболят (а их игнорируется около 80%), никак не способствует повышению эффективности работы маркетологов.

— как улучшить свое ценностное предложение (отметьте, не как сформулировать!)?

— как составить портрет идеального клиента (маркетинговой персоны)? Какие можно использовать демографические признаки и т.д.?

— какой квалификационный отбор должен пройти лид? какая информация нужна для того, чтобы считать лид готовым к покупке?

— что представляет собой процесс покупки у потенциального клиента?

 

  1. За смещение акцента с вопроса «как сделать свою email базу еще больше» на вопрос «сколько контактов, находящихся в моей сфере влияния, есть в моем списке».

 

  1. За совет продвигать содержание, а не графику (речь идет о email).

 

  1. За совет использовать шаблоны электронных писем, которые можно и нужно модифицировать и персонализировать, используя свое досье на лицо, которое  принимает решение, знание текущей ситуации, истории более раннего взаимодействия и т.д. О каких шаблонах идет речь:
  • О шаблонах, побуждающих получателя запросить дополнительную информацию.
  • О шаблонах, перечисляющих логические шаги для начала диалога.
  • О шаблонах, приглашающих получателя на специальное мероприятие.
  • О шаблонах, позволяющих восстановить утраченный контакт.
  • О шаблонах, которые можно использовать для вежливого отказа.

 

  1. За внимание к персонализации (пусть и небольшое, гл. 9 «Электронные письма и доверие»). Кстати, если вы не знакомы с понятием «персонализация продаж» горячо рекомендую книгу Александра Деревицкого «Персонализация продаж». (Это последняя книга тренера, занимающегося развитием «славянской школы продаж»).

От себя добавлю, что персонализированные коммерческие предложения, сообщения, предложения, которые вы отправляете по email (речь не идет, о банальной персонализации, когда в приветственную часть письма вставляется имя получателя), действительно производят впечатление на потенциальных клиентов, подогревают лиды.

Думаю, не стоит акцентировать ваше внимание на том, что персонализация должна быть уместной, должна соответствовать формату письма.

7. За разумное изложение и удачную попытку охватить все, что связано с привлечением лидов, начиная от определения лида, необходимости ведения базы данных, до использования блоггинга и подкастов для их нагрева.

7 причин прочитать книгу «Клиентогенерация» Брайана Дж. Кэрролла (отзыв)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *