kritikaВы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты воспринимали вас в качестве друга, союзника, надежного консультанта.

Вам нужно, чтобы они доверяли вам, были лояльными…

Чтобы это произошло, нужно относиться к убеждению как к серьезному бизнесу.  Неспособность убеждать может повлечь за собой очень тяжелые последствия.

Если посмотреть, как работают серьезные адвокаты с присяжными, можно увидеть следующее. Они льстят им… Они относятся к ним с уважением… Они обрисовывают свою позицию и показывают, что понимают их осторожность…

Но, как написал Оливер Уэнделл Холмс в  «Коллективном юридическом документе»: «Ваша уверенность не показатель достоверности». Поэтому нужно уметь бросать вызов предположениям потенциальных клиентов, работать с их возражениями. Но не критиковать их. Явно не критиковать.

Критику нужно «подавать» с умом. Лучше обозначит недостатки в себе и раскритиковать их так, чтобы клиенты не захотели обнаружить в себе эти же недостатки, чтобы они не желали их видеть в своем поведении. Как только человек раскритикует чужой недостаток, его ум не пожелает принимать этот же изъян в себе. Говорят: если нужно чтобы кто-то сказал вам правду, следует заставить человека прежде признаться вам в том, насколько сильно он презирает лжецов.

Если вы знаете, что стоит раскритиковать в человеке, тогда раскритикуйте это в себе или в ком-то постороннем. А вот ЭГО своих потенциальных клиентов нужно защищать. Ведь  им нужно, чтобы вы были на их стороне… были их приятелем.

Если в какой-то момент человек почувствует, что ваша критика направлена на него… Вы потеряете продажи.

Чтобы этого не случилось, нужно правильно выбрать ориентиры в критике

Если вы ориентированы на

  • позитив: тогда критика должна рождать желание действовать, рождать энергию и уверенность в себе
  • конструктив: критика должна подчеркивать не то, что плохо, а акцентировать внимание на том, что и как можно сделать лучше
  • ответственность: критикуя себя или кого-то третьего, нужно следить за тем, чтобы потенциальный клиент не «примерил» все на себя, чтобы у него не возникло желание защитить себя или пойти в словесную атаку против вас. Он должен испытать желание что-то изменить или исправить.

Критиковать следует только тогда, когда это позволит получить нужный результат

P.S. Умный критикует себя. Первых 30 секунд достаточно, чтобы сделать вывод: всегда можно найти способ раскритиковать себя так, чтобы стать ближе к потенциальному клиенту

Никогда не принимайте ИХ дружбу как должное… Критика как средство убеждения

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *