А вам приходят сообщения по электронке, рекламные письма, коммерческие предложения, прочитав которые сложно быстро понять их суть?

У вас возникает ощущение, что смысл понимает только тот человек, который это письмо написал?

Как чувствует себя человек, который не понимает главную мысль написанного?

Он начинает нервничать. Откровенно скучать.

Если человек для написания текстов использует тот язык, который только он сам понимает, то это говорит о следующем:

  • либо он не нашел времени, чтобы все сформулировать все доступно для нас,
  • либо он сам не понимает ту идею, которую пытается нам донести,
  • либо это делается преднамеренно, чтобы нас усыпить (а в случае с рекламным текстом – что-то нам «впарить» непонятно зачем).

Именно поэтому при составлении сообщений нужно помнить о главной части продаж –

 — о читателях,

которые являются вашей целевой аудиторией

Чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке, нужно создавать текст, подстраиваясь под его уровень. Кстати, речь идет не об образовательном, социально-экономическом уровне. А о том, чтобы человек, прочитав сообщение или текст, мог провести яркую ассоциацию с тем, что ему близко и понятно, оперировал доступными ему образами. Согласитесь, даже у детей с раннего возраста развивают образное мышление. Вы же не думаете, что это случайно?

 

Визуализация и сравнения в продающих текстах

(и не только в них)

 Недавно мне на глаза попалась статья, которая называется «Мясоедение – причина голода в мире». В ней приведены специальные факты:

 «На поле, площадью 10 гектар (пять футбольных полей) можно вырастить достаточно: 

 Мяса чтобы накормить два человека или 

 Кукурузы чтобы накормить 10 человек или 

 Злаков чтобы накормить 61 человека»

Согласитесь, нам сложно представить площадь земли в 10 гектар, но мы легко рисуем себе картинку с пятью футбольными полями. К сожалению, дальше по тексту идет путаница, которую так не любит наш мозг. Мне, например, не совсем понятно, почему на поле, площадь которого 5 футбольных полей, можно вырастить мяса столько, чтобы накормить только 2 человека… Животноводческие фермы иногда строят на меньших площадях, и если бы их рентабельность измерялась в том, что нужно прокормить лишь два человека, тогда… все бы они разорились.

Хороший пример, хоть и опять про 5 футбольных полей

Итак, ум ненавидит путаницу

Если бы в этом факте не был дан визуальный эквивалент 10 га, то эту информацию целевая аудитория (читатели) либо проигнорировали бы, либо пропустили, либо, если для них это важно, попытались визуализировать.

Еще один вариант из рассылки SPRINTHOST:

В промежутке с 27 по 29 ноября мы перешагнули (или перешагнем) порог в 30 000 доменов в зоне .RU. Домены нельзя взвесить или потрогать, поэтому сложно определить, много это или мало.

Вот, к примеру, 30 000 копеек это — 45 кг мелочи, 30 000 спичечных коробков в позднее советское время и 60 000 конвертов без марок в тот же самый период.

А вот, что можно купить на стоимость нового стадиона «Зенита» (43 800 000 000):

1. 175 девятиэтажных домов (по 100 квартир в каждом) + дом в 5 этажей (это VIP трибуна на стадионе) + поле между домами с газоном

2. 3,5 стадиона «Спартака»

3. 292 000 000 экземпляра книги «Как сэкономить при строительстве»

4. 56 островов, которые входят в группу Сейшельских островов, т.е. фактически полстраны, так как всего таких островов — 114.

5. 28 раз профинансировать прыжок Феликса Баумгартнера из стратосферы

6. 20 раз купить Халка

7. 333 раза купить Дмитрия Сычова

8. 9 954 545  наборов пил

9. 4 команды из Лиги Чемпионов

10. 18667 стадионов из конструктора  «Лего»

11. 6069 автомобилей lamborghini gallardo и т.д.

 

Попробуйте не думать о хромой обезьяне. Попробовали? Думаю, мозг автоматически стал «визуализировать» какую-то обезьянку)

Мозг каждого человека «переводит» информацию в то, что легко понять и представить. Это может быть один, но очень быстрый процесс перевода. Тем не менее, он есть.

Кстати, вы знаете, куда вкладывают деньги богатые и бедные?

Посмотрите. Возможно, для кого-то вы будете приводить сравнение в количестве приобретенных ценных бумаг, а для кого-то – придется сравнивать доход и пенсию.

 

Поэтому, сочиняя текст для конкретного покупателя, нужно точно знать, каким образом читатели будут «расшифровывать» послание. Смогут ли они его «декодировать» зависит от того, как мы его «закодировали». Согласитесь, очень важно, чтобы информация была расшифрована в нужном направлении.

В тексте нужно употреблять те слова и фразы, которые используют во время общения большинство ваших потребителей.

То есть нужно использовать те слова и фразы, которые будут способствовать продажам, поскольку их будут легко читать, толковать и понимать большинство тех людей, которым направлены сообщения. Для этого можно использовать образы, аналогии, примеры, метафоры и т.д.

Например:

  • если целевая аудитория – это художники, тогда нужно использовать примеры из искусства
  • если менеджеры – бизнес-аналоги
  • если любители порыбачить – метафоры и рыбацкие байки

 

Целевая аудитория: как стать к ней ближе

несколько способов 

 

Способ первый – повторяющиеся слова

Не нужно повторять снова и снова те же слова, хотя «повторение – мать учения». Лучше использовать различные примеры для того, чтобы проиллюстрировать свою точку зрения.

Для этого можно заменять слова синонимами. А можно выдавать информацию дозировано. То есть добавлять новую порцию информации каждый раз, когда нужно повторить идею.

Например, можно по-разному рассказать о политике конфиденциальности на сайте. Первый раз можно сказать о том, что «конфиденциальность – это ключ к успеху в онлайн-бизнесе». Второй раз 0 том, что «сохранение в конфиденциальности сообщений увеличивает продажи». Третий раз сообщить, что «придерживаться политики конфиденциальности – это выгодно».

 

Способ второй – эмоциональные слова

Слова – это символы. Одни и те же слова могут восприниматься  разными людьми по-разному.

Обратите внимание, как могут изменить смысл сообщений почти эквивалентные замены:

Заметите слово «стоимость» на «инвестиции»

Замените фразу «красивые зубы» на словосочетание «красивая улыбка»

Замените слово «тощий» на «стройный»

Напишите в своем сообщении вместо слов «услуги/продукты» слово «решения»

Вместо фразы «экономически эффективный» скажите «возврат инвестиций»

Способ третий – положительные слова

Нам важна причина, а нашему мозгу – цель.

Например, если мы получим задание не думать о хромой обезьяне, то оно будет практически невыполнимым.

Но, если сказать, думайте о здоровой обезьяне, а не о хромой. То с этой задачей наш ум легко справится. У него есть цель.

Так же и в текстах. Если человеку сказать, что процедура будет осуществлена безболезненно, то хотя слово и носит положительный оттенок, мы все равно вначале сконцентрируемся на слове «боль». Поэтому в текстах лучше использовать

  •  вместо «недорогой» — слово «экономичный»,
  •  вместо «программное обеспечение без ошибок» — «программа работает стабильно»,
  •  вместо «эта процедура практически безболезненна» — «возможен небольшой дискомфорт».

И крайне желательно не использовать слово «но». Это слово любой выгоде в предложении может придать негативный, отрицательный оттенок. Вместо «но» лучше использовать «и».

Например, вместо того, чтобы сказать «это отличная вещь, но дорогая», лучше сказать «это хорошая вещь и стоит каждого рубля». Вместо того чтобы сказать, что эта «задача выполнима, но займет как минимум месяц», лучше сказать «это задача выполнима и потребуется всего 30 дней, чтобы получился отличный результат».

Чувствуете разницу?

Мы все разные, у нас разное образование и жизненный опыт. Но если использовать аналогии, понятные образы и сравнения в тексте, можно легко донести смысл до своего потенциального покупателя.

Как быть на одной волне с целевой аудиторией?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *