youtube

Давно я ничего не публиковала в рубрику бизнес-книги. Но на этих выходных во время подготовки сценария для ролика запланировала чтение книги Майкла Миллера «YouTube для бизнеса. Эффективный маркетинг с помощью видео».

Самой полезной для меня была глава 25 «Использование YouTube для маркетинга B2B», т.к. в новом рекламном ролике, над которым работаем, сообщение адресуем не конечному потребителю, а бизнесменам или ЛПР-ам (лицам, принимающим решение) компаний.

Кое-что для себя выделила и немного структурировала (на будущее).

 

 О маловосприимчивости бизнеса к рекламе в YouTube

1. Бизнес не так восприимчив к рекламе, как конечный потребитель.

2. В В2В крайне редко можно добиться совершения импульсивной покупки.

3. Бизнесы взвешивают каждое решение при проведении закупок товара.

4. Бизнесы, как правило, заказывают товар напрямую у поставщика. Для этого они изучают каталог, коммерческую информацию на сайте, общаются с продавцами.

5. Бизнесы не любят «менять коней на переправе». Если поставщик, его товар, способы поставки устраивают, тогда очень сложно заставить ЛПРа обратить внимание на нового поставщика.

6. Если процедура сотрудничества отработана, очень мала вероятность того, что посмотрев ролик, бизнесмен заинтересуется новым поставщиком.

7. Бизнесмены не только не ищут новых поставщиков на YouTube, но и вообще редко смотрят какие-либо ролики на YouTube.

8. Серьезные компании запрещают своим сотрудникам (в частности сотрудникам отделов закупок) во время работы смотреть ролики на YouTube.

 

Какие бизнесмены заходят на YouTube? 

На YouTube в первую очередь заходят:

— владельцы небольших онлайновых бизнесов,

— владельцы интернет-магазинов,

— инфобизнесмены.

 

Поэтому если стоит задача создать рекламный ролик YouTube, нужно ориентироваться именно на эту целевую аудиторию (ЦА).

Из всех выгод, которые будут продемонстрированы в ролике, нужно выбрать те, которые важны для этой ЦА.

В таком случае создание рекламного ролика будет рентабельным.

 

 

Как Майкл Миллер в книге

«YouTube для бизнеса.

Эффективный маркетинг с помощью видео»

рекомендует использовать YouTube в В2В маркетинге?

 

 Шаг 1. Нужно поставить цель. Ответить на вопрос: «Чего вы хотите достичь, создавая B2B-видео для YouTube?

Неверный ответ: «Привлечь через YouTube новых новых оптовых покупателей». Компании практически не ищут на YouTube новых поставщиков.

Несколько вариантов правильных ответов:

«Предоставить более подробную информацию потенциальным клиентам»

Можно размещать в YouTube видеоброшюры, видеоверсии презентаций, чтобы утвердить свою позицию в качестве эксперта в своей бизнес-сфере. Стоит демонстрировать свои продукты и услуги, показывать, как функционируют продукты, как их можно применять.

 

«Укрепить связи с партнерами и имеющимися клиентами для того, чтобы заказы в будущем поступали регулярно»

Можно размещать видео, где руководство компании напрямую обращается к клиенту, продемонстрировать отзывы клиентов, показать, как продукты используются в реальных ситуациях, продемонстрировать успешные кейсы партнеров. Хорошо, если удастся размещать видеоролики так часто, чтобы возникло ощущение непрерывного общения с клиентской базой.

 

«Предоставить хорошую послепродажную поддержку»

Речь идет о роликах в стиле «как это сделать», которые помогают решить самые распространенные проблемы или ответить на самые частые вопросы. Кстати, такие ролики позволят снизить затраты на послепродажную поддержку.

 

Шаг 2. В зависимости от цели выбрать подходящий тип видео.

Варианты выбора:

  1. Видео-демонстрация объекта или продукта
  2. Видео «как это сделать»
  3. Истории успеха, отзывы, примеры того, как работают с вашими продуктами другие партнеры (потребители)
  4. Мероприятия, семинары и конференции. Можно сделать анонс будущего мероприятия, показать самые интересные моменты прошедшего семинара или конференции и т.д. Можно даже рассылать записи конференций своим партнерам в email рассылке, т.к. они интересуются такого рода событиями.
  5. Видеоблоги от лица сотрудников компании, которые могут высказать интересные мнения, дать полезные советы и т.д.
  6. Обращения руководства (особенно, если руководитель отличный оратор, авторитетный человек в бизнес-сфере).

 

Шаг 3. Разработать маркетинговый план.

 

Шаг 4. Внедрять маркетинговый план в жизнь, не забывая рекламировать свои видеоматериалы.

Самые простые и бесплатные способ рекламы канала на YouTube:

  1. Поставить задачу перед менеджерами продаж сообщать клиентам о полезных видеороликах и не забывать давать на них ссылки.
  2. Добавить адрес вашего канала на YouTube в рекламные материалы – брошюры, листовки, каталоги и т.д.
  3. Оптимизировать видео для поиска (можно справиться своими силами).
  4. Добавить ролики на сайт компании.

 

Шаг 5. Подготовить ролики, добавив в каждый ролик призыв к действию

Призыв к действию в В2В должен отличаться от призывов к действию для аудитории B2C.

 

Шаг 6. Разместить ролики на YouTube.

 

Шаг 7. Отслеживать и измерять результат.

Можно измерять

—          продажи,

—          количество запросов коммерческих предложений и прайсов на сайте после загрузки видео на YouTube,  количество обращений к менеджерам продаж за дополнительной информацией и т.п.,

—          трафик (следить за количеством просмотров страницы и за количеством уникальных посетителей),

—          величину укрепления бренда. Правда, тут нужно сначала узнать, какая была реакция на бренд до запуска роликов в YouTube. А то не будет с чем сравнивать результаты,

—          снижение издержек на поддержку потребителей. Здесь можно подсчитывать количество запросов в службу поддержки до и после размещения тех или иных роликов на YouTube. Если ролики эффективны, тогда запросов должно стать меньше.

 

Шаг 7. Откорректировать маркетинговую стратегию для получения больших результатов.

 

Шаг 8. Создавать новые видео и продвигать их в соответствии со стратегией и целями.

 

А что бы Вы добавили к этом алгоритму?

Какие хорошие примеры роликов видели в  YouTube для бизнеса?

 

Желаю успешного маркетинга,

Елена Лонская

 

———-

P.S. Если Вы ещё не читали мою мини-книгу «Пять основных ошибок в продающих текстах» – самое время это сделать.

Вас ждут

— 3 вида прямых призывов к действию,

— совет по составлению призывов от одного из самых неординарних рекламистов Роберта Блая;

— маленькая хитрость, которая заставить читателя смотреть на выгоды, а не на цену;

— простой, но действенный способ повысить результативность каждого отзыва;

— 5 способов борьбы с грандиозными обещаниями;

— 5 эффективных способов использования гарантии от Дэна Кеннеди –

всего 8 страниц с 30-ти долларовой гарантией на бесплатную информацию.

YouTube для бизнеса (конкретно о В2В)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *